Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж.

• Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Найдется ли у Вас минутка поговорить?» Предложение выгоды: «Хочу предложить Вам… [указать конкретные предложения]». Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?». Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения]. Указание на болевые точки: «В сфере [указать отрасль] часто возникают сложности с… Ваша компания сталкивалась с такими проблемами?». Информация о компании и продукте: «Хочу предложить Вам… [указать продут или услугу]». Заключение сделки/договоренности: «Если Вам это интересно, мы можем договориться о встрече в пятницу».
• Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Уделите мне пару минут?». Предложение выгоды: «Понимаю, Вам часто поступают предложения о сотрудничестве, но цель моего звонка – проинформировать об уникальной возможности повышения эффективности деятельности Вашей компании». Выявление потребности: «Как мне связаться со специалистом Вашей компании по данному вопросу?». Уточняющие вопросы: «Каким бюджетом располагает Ваша компания для приобретения…? Когда Вам нужно отгрузить заказ?». Указание на болевые точки: «Давайте я объясню, почему другие компании в отрасли применяют… [обозначить весь ассортимент, предлагаемый к продаже]. Интересует ли Вас что-то из озвученного мной?». Информация о компании и продукте: «Итак, компания, которую я представляю… [название компании] предлагает Вам… [отметить часть предложения, которая может больше всего подойти клиенту]». Заключение сделки/договоренности: «Я вижу, вы заинтересованы в нашем предложении. Скажите, как у Вас происходит процесс согласования? Какая информация для этого потребуется? Давайте я вышлю Вам счет на оплату на корпоративную почту. На какой адрес лучше выслать?».
• Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Я вас не отвлекаю?». Предложение выгоды: «Цель моего звонка – помочь [наименование должности клиента или сферы деятельности]… [указать конкретные предложения]». Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?». Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения]. Указание на болевые точки: «От других [наименование должности клиента или сферы деятельности] мы часто слышим о таких проблемах, как… Актуальны ли они для вас?». Информация о компании и продукте: «Как я уже говорил, я из [название компании]. Мы предоставляем следующие услуги: …». Заключение сделки/договоренности: «Вы задали несколько хороших вопросов, и я с радостью расскажу вам все подробнее при встрече. В какое время вам будет удобно встретиться на 20–30 минут в пятницу?».

📚 Похожие вопросы по этой дисциплине

• Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.   1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.   В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:   а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».   Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
• На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел. Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.
• Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт. Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.