Имеются следующие данные о поставщиках: Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.

• В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом).   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от максимального значения. Например, максимальное значение по цене у предприятия В, т.е. 34 тыс. руб. Значит для предприятия А стандартизированный коэффициент составит 25 / 34 = 0,735. Максимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.   Матрица стандартизированных коэффициентов.   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 0,735 0,6 0,8 0,857 Б 0,794 0,8 1 0,571 В 1 1 0,8 0,428 Г 0,941 0,8 0,6 1 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:   Рейтинговая оценка предприятий составит:   Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие В, поскольку по наиболее важным для компании параметрам имеет максимальное значение. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие Г и предприятие Б, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
• В исходной таблице определяем среднее значение по каждому параметру (добавлена строка «Среднее значение»).   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Среднее значение 29,5 4 4 25 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от среднего значения. Например, по предприятию А значение по цене составит 25 / 29,5 = 0,847, по качеству – 3 / 4 = 0,74, по показателю приверженности потребителей – 4 / 4 = 1, по показателю доля рынка – 25 / 30 = 0,833 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.   Матрица стандартизированных коэффициентов.   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 0,847 0,75 1 0,833 Б 0,915 1 0,8 0,8 В 0,867 0,8 1 0,6 Г 0,921 1 0,75 0,714 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:   Рейтинговая оценка предприятий составит:   Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку по всем важным для компании параметрам значение составляет более 80 % от среднего. В качестве альтернативного поставщика можно рассматривать предприятие Г, показавшее второе значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
• В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом).   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от оптимального значения. Например, оптимальное значение по цене – минимальная цена, т.е. 25 тыс. руб. Значит для предприятия Б стандартизированный коэффициент составит 25 / 27 = 0,926. Оптимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.   Матрица стандартизированных коэффициентов.   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 1 0,6 0,8 0,857 Б 0,926 0,8 1 0,571 В 0,735 1 0,8 0,428 Г 0,781 0,8 0,6 1 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:   Рейтинговая оценка предприятий составит:   Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку имеет максимальную рейтинговую оценку, цена является приоритетной более чем на 90 %, качество – на 90 % и наибольшее значение по приверженности, что говорит о большом количестве лояльных клиентов. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие А и предприятие В, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.

📚 Похожие вопросы по этой дисциплине

• Приведены следующие параметры сегментирования: гигантские корпорации; город / район; государственные закупки; добывающая промышленность; институциональный рынок; климатические условия; количество человек, принимающих решение о покупке; количество этапов процесса сделки; коммерческий; крупные предприятия; крупные, средние, малые объемы закупок; легкая промышленность; лицо, принимающее решение; машиностроение; международный экспорт; мелкий бизнес; нефтяная промышленность; пищевая промышленность; политика в области закупок; производственный; регион; средние предприятия; страна; факторы, приоритетные для покупателя; экономические особенности региона;   Также приведена таблица для заполнения.   Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация                                                     Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
• Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж.
• Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.   1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.   В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:   а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».   Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
• На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел. Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.
• Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт. Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.