Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %. Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте. В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится. Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.

• Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Доля рынка компании составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %). Доля компании на рынке в планируемом году увеличится на 5 %, т.е. составит 33,3 + 5 = 38,3 %. Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт × 1,02 = 24,48 млн шт. Учитывая планируемую долю компании в сегменте и емкость сегмента, планируемый объем продаж составит 24,48 млн шт. * 0,383 = 9,384 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Доля компании на рынке составляет 6 % при объеме продаж 5 млн шт. Следовательно, емкость рынка сейчас составляет (5 млн шт. × 100) / 6 = 83,33 млн шт. Планируется, что емкость рынка увеличится на 14 %, значит планируемая емкость рынка составит 83,33 × 1,14 = 95 млн шт. Доля компании сохранится в размере 6 %, т.е. планируемые продажи компании составят 95 × 0,06 = 5,7 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 9,384 + 5,7 + 8,1 = 23,184 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 23,184 млн шт.
• Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт. × 1,02 = 24,48 млн шт. Учитывая, что компания продавала на рынке 8 млн шт., а доля рынка компании увеличится на 5 %, то объем продаж увеличится на 24,48 млн шт. /8 млн шт. × 1,05 = 3,213 млн шт. Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. + 3,213 млн шт. = 11,213 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Объем продаж на рынке составляет 5 млн шт., емкость рынка увеличится на 14 %, а доля компании – на 6 %. Следовательно, увеличение продаж компании составит 5 млн шт. × 0,14 × 0,06 = 0,042 млн шт., т.е. планируемые продажи компании составят 5 млн шт. + 0,042 млн шт. = 5,042 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,213 + 5,042 + 8,1 = 24,355 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 24,355 млн шт.
• Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Доля компании на рынке составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %). Доля компании в планируемом году увеличится на 5 %, а емкость рынка увеличится на 2 %, т.е. продажи увеличатся на 7 %, общее увеличение продаж составит 33,3 + 5 + 2 = 40,3 %. Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. × 1,403 = 11,224 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Учитывая, что емкость рынка увеличится на 14 %, а доля рынка компании на 6 %, то общее увеличение составит 14 + 6 = 20 % Следовательно, планируемые продажи компании составят 5 млн шт. × 1,2 = 6 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,224 + 6 + 8,1 = 25,324 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 25,324 млн шт.

📚 Похожие вопросы по этой дисциплине

• Имеются следующие данные о реализации ассортимента: Товарная категория Выручка, руб. Валовая прибыль, руб. Доля по выручке Доля по прибыли Категория 1 1 781 337,93 297 365,10 9,43% 9,94% Категория 2 2 194 609,21 411 146,87 9,59% 9,62% Категория 3 5 947 762,68 959 583,25 8,74% 8,69% Категория 4 1 820 344,66 353 536,45 6,48% 8,61% Категория 5 1 571 813,19 294 159,92 8,33% 7,12% Категория 6 7 404 174,52 1 151 473,29 6,05% 6,57% Категория 7 711 998,63 227 879,69 5,66% 5,17% Категория 8 13 954 134,74 3 073 471,88 4,58% 4,92% Категория 9 1 285 973,05 279 415,93 4,99% 4,68% Категория 10 268 937,05 176 247,44 5,00% 3,72% Категория 11 7 380 400,90 1 448 060,95 4,51% 5,63% Категория 12 2 702 513,21 517 883,36 3,63% 3,25% Категория 13 1 204 040,55 240 938,78 4,02% 3,10% Категория 14 220 604,16 93 786,93 2,93% 3,02% Категория 15 16 487,34 3 077,12 1,48% 1,81% Категория 16 1 722 114,67 261 305,24 1,83% 1,68% Категория 17 2 275 313,84 297 185,23 1,54% 0,96% Категория 18 8 950 113,46 2 030 049,16 1,21% 1,64% Категория 19 257 932,23 14 117,79 1,48% 1,33% Категория 20 9 587 495,21 2 662 438,32 1,23% 1,14% Категория 21 5 364 479,40 1 004 132,99 1,20% 0,96% Категория 22 334 718,96 51 207,92 1,06% 0,95% Категория 23 12 325 343,80 2 200 304,39 0,87% 0,90% Категория 24 1 793 344,62 506 409,63 1,16% 0,85% Категория 25 6 769 036,25 1 522 253,07 0,81% 0,78% Категория 26 4 336 325,39 932 306,15 0,48% 0,74% Категория 27 12 933 892,03 2 688 084,17 0,61% 0,71% Категория 28 902 020,00 220 304,66 0,18% 0,57% Категория 29 8 378 837,17 1 597 955,50 0,34% 0,41% Категория 30 2 194 722,61 560 119,29 0,15% 0,30% Категория 31 14 184 188,98 2 973 059,70 0,23% 0,17% Категория 32 503 813,04 127 797,27 0,17% 0,05% Категория 33 6 676 474,06 1 739 559,32 0,01% 0,01% ИТОГО: 147 955 297,54 30 916 616,76 1 1 Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.
• Имеются следующие данные о поставщиках: Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.
• Приведены следующие параметры сегментирования: гигантские корпорации; город / район; государственные закупки; добывающая промышленность; институциональный рынок; климатические условия; количество человек, принимающих решение о покупке; количество этапов процесса сделки; коммерческий; крупные предприятия; крупные, средние, малые объемы закупок; легкая промышленность; лицо, принимающее решение; машиностроение; международный экспорт; мелкий бизнес; нефтяная промышленность; пищевая промышленность; политика в области закупок; производственный; регион; средние предприятия; страна; факторы, приоритетные для покупателя; экономические особенности региона;   Также приведена таблица для заполнения.   Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация                                                     Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
• Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж.
• Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.   1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.   В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:   а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».   Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.